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营销故事 / MARKETING STORY

解密:监利首支销售夜行突击队如何玩转地产拓客?

作者:王玲类型:发布时间:2014-8-19 点击次数:

    【导读】“波浪涌,日夜不休闲。淘尽英雄无数代,大汉友谅亦渺然,只剩好江山。洪波起,浩瀚水连天。破浪迎涛人出没,梭镖林立旗无边,洪湖任流连。”一首望江南词极其生动地描绘了当时以洪湖西岸的监利为中心的湘鄂西根据地革命斗争。身处人杰地灵的监利,多少也会沾染几分昂扬斗志。

    每当夜幕降临,一支神秘的夜行队便开始活跃在监利的主要街道上,他们一行六人,身着黑衣,时而分散进入街边店铺,与店主高声谈笑;时而遁入街边巷弄,麻利地张贴海报;时而聚集一群,交头接耳,挽手前行。白天,他们又化身端庄职业的置业顾问,站在监利新天地的营销中心,有条不紊地接待前来看房的客户。监利新天地总建面30万方,是监利首个集购物、餐饮、休闲、娱乐、居住、办公等功能为一体的都市综合体,目前正处于开盘前的蓄客期。而这支神秘的队伍就是监利新天地的销售团队,也是监利第一支销售夜行突击队!每晚下班后,他们便从营销中心走向街头,向路人、商户宣传项目价值点,锁定目标客户。在监利大道沿线的6个楼盘中,该项目的客户来访量始终遥遥领先。在贴身肉搏的市场竞争环境下,取得这样的成绩,他们是如何做到的?

    本次特邀几位神秘队员出镜,独家解析这支神秘低调的销售夜行突击队。

    监利新天地销售经理舒杰

       

    本次行动有个很有意思的名字,叫“夜行突击”。我告诉团队成员,把这次行动当成是一场自我挑战的游戏。什么是自我挑战?那就是敢于面对——陌生人的拒绝、生理的疲惫、市场的残酷。在这么多的困难下,如果还能坚持,未来还会有什么能难住我们呢?我们也为这次的“游戏”制定了“游戏规则”:将整个监利划分为7个区,按计划实现各个击破。每个人、每一次出去都是带着任务的,这任务细化具体到每次要拜访多少个商家、拿到几个电话、成交几套,如果没有完成,团队会帮助他完成。平均每1个小时内,我们大约会走2站路的距离。每走完一段我们会有休息,沟通相互的感受、体会。我们不打疲劳战,我会偶尔给大家讲个笑话鼓劲,所以这次行动也让大家心灵上特别的接近。(舒杰其人,是个表演行家,曾经多次在大家顾问联欢会上表演节目。)

    监利新天地策划师  唐洋

    对于策划而言,能有机会与销售团队配合,并一起为目标努力的感觉,非常棒!舒杰经理与我一起制定了这次活动的行动方案并全程监控。我们达成了共识,我们要做的,并不是一个形式,而是实实在在的行动!这就对整个团队的执行力提出了相当高的要求。据我们了解,类似的做法其他竞争楼盘也用过,但没有多久就停滞了。工作一天之后再走上街头,坚持下来确实是不容易的。但我们的团队有两点优秀的特质,一是特别执着,分享一个故事:一次行动中,我们来到一家服装店,在与店主的初步沟通中,店主出于自身的原因有些抵触,拒绝给电话号码。舒经理上去进行二次沟通,在几近成功的时候,店里来了一批客人,沟通过程被迫中断。团队没有气馁,退出店外等待了将近15分钟,直至店里的客人走完之后,再上前,最终顺利地要到了电话。事后,这名店主第二天就到了营销中心看房。二是良好的心态,我们的队员把这次行动更多地看成是一场自我挑战的游戏,通过“游戏”来锻炼自己的胆量、沟通、应变等能力,更看重自我的提升,深信收获在远方。总的来说,是我们这个团队的优秀品质在保障执行的顺畅。

    监利新天地销售主管  李晓玲

    在夜行队采取主动出击后,团队渐渐获得了较大的提升。表现在四个方面:1、学会不挑客户。以往销售员存在以貌取人的挑客现象,但在与客户面对面的沟通中,销售员渐渐发觉,很多衣着打扮并不起眼的人,购买意向却反而比较高。2、项目理解加深。在街头与客户沟通时,缺乏沙盘、户型图等销售工具,仅能依靠销售广告单张来博取客户对项目的认可与好感,因此更锻炼销售员对项目的深层理解及良好的沟通能力。3、柔韧性更好。得益于客户的多次拒绝,销售员的抗挫折能力、抗压能力都变得更强。4、感情更深厚。在售楼部以外的实地销售演练中,大家互相学习、提升、帮助,让成员间建立了更为稳固的战斗情谊。

    监利新天地置业顾问  孙维

    对于我们而言,除了销售技巧上的提升,更多的是一种心理上的踏实感。每天无论多晚、多难、多累,我们都会坚持完成既定任务。这个过程就像登山,每天获得的一点点成绩,就像登山时等一个脚印,一步一步,总会有登上山顶的那一天。而如果什么都不做,只是被动地等待,那种心理的焦虑感会更可怕。

    据悉,监利新天地是当地楼盘中唯一一个开展“销售夜行队”并坚持下来的团队,此项行动也让监利新天地轻易就在当地市场做到了先声夺人!项目知名度、美誉度在当地得到了明显的提升。在10月的开盘战斗中,这支优秀的团队必能创造辉煌!

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