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营销故事 / MARKETING STORY

奥山世纪城澜橼车位开盘复盘总结

作者:聂俊杰类型:发布时间:2015-5-29 点击次数:

    2015年5月23日,武汉奥山世纪城澜橼地下车位正式开盘。继5月9日启动认筹以来,在不到半个月的时间内,奥山世纪城•澜橼创造车位闪销95%的市场奇迹,刷新武汉车位销售纪录。
    本次奥山世纪城•澜橼地下车位从前期筹备、启动认筹到开盘执行仅三周时间,通过定向推广的方式对澜橼业主进行迅速而精准的拓客宣传,运用快递直邮、电话Call客、短信群发、微信平台等线上线下渠道同步推送车位推售相关信息,制造热销轰动效应。
    除了精准的推广外,销售模式创新是本次澜橼车位开盘得以热销的关键所在。不同于以往常规的销售模式,本次澜橼地下车位销售采用了“买车位送物业费”的形式:即“认购车位即送3万元物业费,分10年返还,每年3000元”。此策略不仅让客户实实在在享受到了优惠;而且对于物业公司来说,提高了物业费的收缴率,对于开发商来说,利用资金的时间价值化解了利润的损失,提高了资金利用率。同时,从客户支付的角度考虑,与银行合作推出”3.5%的超低息贷款政策“,保证了客户的成交率。
    不断创新的销售模式,结合高效的执行力,是武汉奥山世纪城能不断创造业绩神话的独门秘籍。

【营销业绩回顾】

【营销历程回顾】
(一)营销时间表


    1、快速筹备: 5天内完成从方案制定到宣传推广执行的全部工作——
2天,撰写并确定车位认筹及开盘的思路与执行方案;3天,完成推广物料的设计制作并立即推进,释放车位销售及认筹信息,定向推广、高效执行。
    2、认筹蓄客:14天,5月9日于营销中心正式启动澜橼车位认筹,当日筹量即破300组,营造出车位紧俏热销的态势,紧张的氛围逐层加码,为持续蓄客及开盘成交奠定了坚实的客源基础。
    3、集中爆破:凭借认筹期积蓄的充足客户量,实现集中开盘活动现场千人抢车位的热销景象。同时,通过购车位送物业费、开盘当天认购赠送额外好礼的优惠利好信息现场逼定客户,促进客户转化,创造出开盘闪销的业绩佳话。

(二)营销总控

【营销成功逻辑】
(一)战略总纲
    1.销售模式创新:本次车位开盘采用“购车位送10年物业费”的销售模式,即购买地下车位的业主可享受”10年共3万元的物业费赠送(每年赠送3000元)“。此种销售模式将车位销售与物业费返还结合起来,同时运用资金的时间价值成功化解了车位销售的难点。
    对于客户来说:买一个车位,10年不用缴纳物业费,实实在在获利。
    对于物业公司:甲方每年将物业费一次性直接打入物业公司账户,保证物业费收缴率。物业费未使用完得结余部分可以结转至下一年,同时也可以支付恒温费、室内保洁等物业其他服务费等。
    对于开发商:能最大限度的实现车位销售,回笼现金流。同时分10年支付能提升资金使用率。
    2.销售政策配合:2015年是项目交付年,客户收房后将面临筹集资金装修的问题,,对此,项目组与相关银行沟通,提供年利率3.5%的低息贷款政策自持,有效化解了客户的资金压力。促进成交。
    3.集中爆破:本次奥山世纪城•澜橼地下车位的销售,前期采用认筹方式进行蓄水,针对澜橼住宅业主开展定向推广,积累了大量目标客户,为集中开盘提供人气保障,从而在开盘当天得以聚焦发力、集中爆破,实现超高转筹率。
    4.利益攻心:以开盘当天认购限时赠送高档电子车位锁为利益点,刺激意向客户迅速认购,进一步逼定客户。此外,通过赠礼环节敦促客户尽早签约并付清全款,从而提高了整个车位认购的效率,为快速回款提供保障。
    5.定向拓客:根据车位产品属性特征,定向向已购澜橼住宅的客群进行推广,释放车位销售相关信息,做到精准锁客、有的放矢,提高了营销推广的效率及质量。

(二)推广策略
    1、精准信息释放,突出车位价值点吸引客户关注
    认筹启动前完成车位相关物料的设计及制作,明确并突出本次推售车位的价值点——①稀缺性,两户抢一位;②购车位送3万物业费;③“0首付”分期;④精装修车位;⑤车位增值性。直接向目标客户传递价值点,精准拓客,通过各项优惠利好信息,最大程度的积累客户量。

宣传海报    展架

    2、快递定向入户推广,出奇制胜
    将车位认筹邀请函、车位平面图海报及车位宣传海报一起通过快递的方式定向邮寄给澜橼已购住宅的业主,即本次车位开盘的目标客户。在确认认筹开盘形式后于5月7日火速投递,迅速释放车位销售信息并确保宣传推广的有效性。

车位认筹邀请函

车位平面图海报

(三)促销策略
    1、优惠创新:以“购车位送物业费”的形式,奖励购买车位客户3万元物业费,削弱客户对车位销售价格的抗性。
    2、限时奖励:对开盘当日认购的客户赠送高档电子车位锁,借此在现场逼定客户,并有效推进客户办理签约手续及付清全款的进程。
    3、0首付分期:与银行合作提供信用卡分期付款服务,购买车位的客户可选择3年分期付款,降低客户资金压力以促进成交。

(四)拓客策略
    本次车位开盘因客户为已购住宅的业主,固营销推广采用定向推广的形式,主要采用线下渠道,辅以微信平台线上造势。
    线下渠道:定向推广,精准打击
    ①快递直邮:向澜橼所有购买住宅的业主统一以快递的形式邮寄车位海报、车位认筹邀请函、车位平面图海报,释放车位销售及认筹信息。
    ②电话Call客:置业顾问对澜橼业主进行电话回访,摸排客户意向,统一邀约客户到访、参与认筹。
    ③短信群发:向客户发送短信,进一步对澜橼业主释放车位销售相关信息。
    线上渠道:烘托氛围,积极造势
    ①前期:推送无车位的弊端,吸引目标客户关注车位信息。
    ②中期:释放相应价值点及销售动态信息。
    ③后期:开盘当日起立即释放开盘热销信息,烘托出紧俏热销氛围。
    本次推广渠道及信息重点清晰,主导定向推广,精准把握车位价值点,抓住购买车位客户的“痛点”——价格、稀缺性、增值性,简单直接的将车位价值点传递给目标客户,采用直接高效的渠道,从而保障信息的快速释放和渗透。

(五)开盘执行亮点
    1、缜密构思:结合前期多轮针对车位销售方式的讨论结果,对车位的销售模式进行了整体的缜密构思,将销售思路、价格策略、推广策略乃至物料设计、渠道投放在5天的筹备期内完成,整个过程一气呵成,逻辑清晰,目的明确。
    2、销售创新:本次澜橼车位开盘,为达到开盘迅销的目的,对以往的车位销售模式进行的全面革新,以赠送物业费的形式削弱客户对车位售价的抗性,切实有效的为车位快速成交夯实基础。同时,结合开盘限时认购送电子车位锁的优惠形式,进一步逼定意向客户,提高开盘转化率。
    3、高效执行:在20天的时间内,完成从销售筹备、推广宣传、认筹蓄客、开盘执行的整个过程,并实现了解筹率高达95%的车位闪销神话,这与整个项目团队的高效执行能力是密不可分的。整个过程中,无论是大家顾问策划团队、销售团队,还是奥山营销团队,各部门之间保持顺畅沟通,及时反馈,马上执行,为本次车位成功开盘奠定了基石。


 

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